Как начать продавать на Amazon FBA с нуля: пошаговое руководство

Это руководство — весь путь от регистрации до первых продаж: что оформить, сколько это стоит и в каком порядке действовать. Я продаю на Amazon с 2018 года, и ниже — тот план, который хотела бы иметь на старте: без мотивационных речей, только шаги.

Главное из статьи

• Начинай с Amazon.com (США): это самый большой рынок Amazon, а один аккаунт открывает ещё Канаду, Мексику и Бразилию. Регистрировать НДС в каждой стране хранения, как в Европе, не нужно.
• Американская LLC не обязательна: Amazon регистрирует и физлиц, и компании из большинства стран. Важное исключение для СНГ — с марта 2022 года Amazon не принимает новых продавцов из России и Беларуси.
• Тариф Professional стоит $39,99 в месяц, Individual — $0,99 за каждую проданную единицу. Реклама доступна только на Professional.
• Мои критерии первого товара: $15–50, до 1 кг, BSR 500–5000 в подкатегории.
• Реалистичный бюджет на первый запуск, по моему опыту, — $3 000–5 000 с учётом товара, доставки и рекламы.

Что такое Amazon FBA

Amazon FBA (Fulfillment by Amazon) — сервис, при котором ты отправляешь товар на склады Amazon. Дальше Amazon хранит его, собирает и упаковывает заказы, доставляет покупателям и берёт на себя обслуживание клиентов и возвраты. Взамен ты платишь комиссии за хранение и фулфилмент, но получаешь доступ к логистике Amazon и его покупателям.

Для многих предпринимателей FBA — самый быстрый путь к e-commerce-бизнесу без аренды склада, найма упаковщиков и переговоров со службами доставки. FBA-товары доступны для бесплатной быстрой доставки Prime, а подписчики Prime привыкли выбирать именно такие предложения.

FBA или FBM

Альтернатива — FBM (Fulfillment by Merchant): ты размещаешь товары на Amazon, но хранишь, упаковываешь и доставляешь сам или через свой 3PL-склад.

Выбирай FBA, когда:

• хочешь доставку Prime для своих товаров;
• предпочитаешь делегировать логистику, возвраты и общение с покупателями;
• продаёшь лёгкие, быстро оборачивающиеся товары — тогда хранение обходится недорого.

Выбирай FBM, когда:

• товары крупногабаритные или очень тяжёлые и комиссия FBA съедает маржу;
• у тебя уже есть склад или 3PL с более выгодными тарифами;
• товар продаётся медленно и на складе Amazon накопил бы платное хранение и надбавку за залежалые остатки;
• нужен полный контроль над упаковкой.

Многие продавцы совмещают: часть SKU через FBA, часть через FBM — в зависимости от маржи и скорости продаж. Подробнее — в сравнении FBA и FBM.

Шаг 1: выбери маркетплейс

Если ты читаешь это на русском, скорее всего, выбираешь между Amazon USA и Amazon Europe. Мой совет — начинать с США.

Размер рынка. Amazon.com — самая большая площадка Amazon. На большом рынке проще найти спрос даже в узкой нише. К тому же аккаунт, созданный для США, позволяет продавать ещё в Канаде, Мексике и Бразилии.

Налоги проще. В Европе хранение товара на складе Amazon в стране, как правило, требует регистрации по НДС (VAT) именно в этой стране — это бухгалтерия и расходы на налогового консультанта. В США НДС нет, а налог с продаж (sales tax) в штатах, где он есть, Amazon по законам о маркетплейсах сам рассчитывает, собирает и перечисляет с заказов сторонних продавцов. Свои налоговые обязательства у тебя при этом остаются, но первый запуск заметно проще.

О переходе с российских площадок — в статье с Wildberries на Amazon USA, о Европе — в разборе Amazon Europe для продавцов из СНГ.

Шаг 2: юридическое оформление

Хорошая новость: американская компания для продаж на Amazon.com не нужна. Amazon прямо пишет, что зарегистрироваться можно и без LLC или другой компании — как физлицо. Можно и через компанию в своей стране: в качестве местонахождения бизнеса указывается страна, где он зарегистрирован.

Страна регистрации. Amazon принимает продавцов из большинства стран мира; актуальный список — в справке Seller Central (Countries accepted for seller registration). Казахстан, например, добавили в него ещё в 2021 году. Россия и Беларусь — исключение: в марте 2022 года Amazon перестал принимать новых продавцов из этих стран. Подробнее о вариантах для разных стран — в статьях Amazon FBA из Казахстана и Грузии и Amazon FBA из России.

Налоговая информация. При регистрации ты проходишь налоговое интервью. Иностранный продавец подтверждает свой статус по американским формам W-8BEN (физлицо) или W-8BEN-E (компания).

EIN. Американский налоговый номер нужен, если ты открываешь американскую LLC. Иностранцы получают его в IRS бесплатно, но онлайн-заявка им недоступна — только по телефону, факсу или почте (форма SS-4). Как устроен путь через LLC — в гайде по LLC для Amazon.

Банковский счёт. Счёт для выплат должен быть на твоё имя или на имя компании. Американский счёт не обязателен: Amazon может переводить выручку на иностранный счёт через свой конвертер валют (Amazon Currency Converter for Sellers). Какие варианты работают для стран СНГ — в разборе как вывести деньги с Amazon.

Совет, который часто игнорируют: заведи отдельный счёт для Amazon-бизнеса и не смешивай его с личными деньгами. Когда придёт время считать прибыль и сдавать отчётность, ты скажешь себе спасибо. Платить посредникам за «оформление под ключ» обычно не нужно — процесс хорошо описан в справке Amazon.

Шаг 3: зарегистрируй аккаунт продавца

Регистрация начинается на sell.amazon.com (кнопка Sign up). Amazon предложит два тарифа:

• Individual — без абонентской платы, но $0,99 за каждую проданную единицу. Имеет смысл, если ты тестируешь площадку и продаёшь меньше 40 единиц в месяц.
• Professional — $39,99 в месяц без поштучной платы. Даёт рекламу Amazon Ads (Sponsored Products доступны только на этом тарифе), массовые операции с листингами, аналитику вроде Brand Analytics и инструменты для брендов. Простая математика: при 40+ продажах в месяц Professional дешевле, а без рекламы новый товар почти не продвинуть. Поэтому для серьёзного запуска бери Professional сразу. Тариф можно сменить в любой момент.

Что подготовить заранее (по чек-листу Amazon):

• паспорт или другое удостоверение личности;
• электронную почту и номер телефона;
• банковскую карту, с которой можно списывать платежи в других странах (Visa, Mastercard, American Express и др.; карта не обязательно должна быть на твоё имя);
• данные банковского счёта для выплат;
• документы о регистрации бизнеса, если регистрируешься как компания;
• подтверждение адреса проживания не старше 180 дней — например, банковскую выписку;
• налоговую информацию.

Верификация. Ты загружаешь удостоверение личности и подтверждение адреса, а затем либо делаешь фото лица с документом, либо проходишь видеозвонок с сотрудником Amazon. По данным Amazon, проверка обычно занимает до трёх рабочих дней. Иногда запрашивают дополнительные документы — это стандартная процедура; отвечай быстро и следи, чтобы данные во всех документах совпадали.

Шаг 4: разберись в комиссиях

Комиссии Amazon делятся на несколько видов. Разобраться в них до закупки — значит не получить сюрпризов с маржой.

Реферальная комиссия (Referral Fee) — процент от итоговой цены продажи (включая доставку и подарочную упаковку), который Amazon берёт с каждой продажи — и при FBA, и при FBM. В большинстве категорий, например Home and Kitchen, — 15%, но не меньше $0,30 за единицу. Компьютеры и потребительская электроника — 8%, аксессуары для устройств Amazon — 45%, в одежде шкала зависит от цены.

Комиссия за фулфилмент (FBA Fulfillment Fee) покрывает сборку, упаковку, доставку, обслуживание клиентов и возвраты. Она зависит от размера, веса и цены товара. С 15 января 2026 года FBA-комиссии выросли в среднем на $0,08 за единицу. А с 17 апреля 2026 года Amazon добавил к комиссиям за фулфилмент топливно-логистическую надбавку 3,5% — в среднем около $0,17 за единицу в США. Amazon назвал её временной, но срок действия не указал.

Хранение оплачивается ежемесячно за среднесуточный объём, который товар занимает на складе (в кубических футах). В пиковые месяцы, октябрь–декабрь, ставки заметно выше, чем в остальное время.

Надбавка за залежалый товар (Aged Inventory Surcharge) начисляется ежемесячно за единицы, которые лежат на складе больше 181 дня. Поэтому скорость продаж так важна: медленные товары тихо съедают прибыль.

Плата за размещение поставки (Inbound Placement Service Fee) зависит от того, отправляешь ли ты товар на один склад или распределяешь его по нескольким, как предлагает Amazon. Ещё есть плата за низкий уровень запасов — для товаров, которых на складе стабильно мало относительно продаж.

Точные суммы для своего товара смотри в бесплатном Revenue Calculator — его можно открыть без входа в аккаунт, и Amazon обновляет его вместе с тарифами.

Шаг 5: выбери бизнес-модель

Private Label — самая популярная модель среди профессиональных продавцов. Ты берёшь стандартный товар, добавляешь свой бренд и создаёшь уникальный листинг. Это даёт контроль над ценой и возможность строить бренд. Стартовый бюджет — от нескольких тысяч долларов (расчёт ниже). Дальше в руководстве речь именно о Private Label.

Wholesale (опт) — покупаешь брендовые товары оптом у производителей или дистрибьюторов и продаёшь на существующих листингах. Маржа тоньше, но риск ниже: спрос уже подтверждён.

Retail и Online Arbitrage — покупаешь товары со скидкой в розничных или интернет-магазинах и перепродаёшь на Amazon с наценкой. Хороший способ изучить платформу с минимальными вложениями, но масштабируется хуже.

Шаг 6: найди товар

Это самый важный шаг. Плохой товар не спасут ни реклама, ни идеальный листинг. Мои критерии:

Цена $15–50. Ниже $15 маржа слишком тонкая после всех комиссий. Выше $50 покупатели дольше решаются, и для доверия нужно больше отзывов.

BSR (Best Sellers Rank) 500–5000 в подкатегории. BSR ниже 500 — жёсткая конкуренция с крупными брендами. Выше 5000 — слишком мало продаж.

Вес до 1–2 кг, компактные размеры. Тяжёлые и крупные товары — это дорогая доставка из Китая и высокие комиссии за фулфилмент.

Без категорий, требующих одобрения и сертификации. Продукты питания, БАДы, детские товары, электроника требуют дополнительных разрешений, документов и тестов. На старте выбирай что-то проще — например, из Home & Kitchen, Sports & Outdoors или Office Products.

Бесплатные методы поиска — от BSR и негативных отзывов до Reddit и Кантонской выставки — я подробно разобрала в гайде как найти товар для Amazon FBA. Перспективные ниши — в подборке лучших ниш.

Шаг 7: найди поставщика

Большинство новичков начинают с Alibaba.com, и это нормально.

1. Поиск. Ищи товар по ключевым словам на английском. Обращай внимание на статус Verified Supplier (поставщика проверили сторонние инспекционные компании) и плати через Trade Assurance — эта защита действует, только если ты платишь онлайн через сам Alibaba.com.
2. Запрос. Напиши 5–10 поставщикам. Укажи количество, требования к упаковке и логотипу, спроси MOQ (минимальный заказ) и цену за единицу.
3. Переговоры о MOQ. Стандартный MOQ часто 500–1000 единиц, но для первой партии нередко удаётся договориться на 200–300 единиц по чуть более высокой цене.
4. Образец. Обязательно закажи образцы до основной партии — у двух-трёх поставщиков. Это не расход, а страховка: бывает, что товар в итоге сильно отличается от описания.

Частая ошибка — считать только цену товара, забывая про доставку, пошлины, упаковку и маркировку. Условный пример: единица за $3 у поставщика после доставки и маркировки легко превращается в $4,50–5,50. Считай это до заказа, а не после. Подробнее — в статьях как найти поставщика на Alibaba и о реальной закупочной цене.

Шаг 8: создай листинг

Если ты продаёшь Private Label — создаёшь новый листинг. Если Wholesale или арбитраж — добавляешь своё предложение к существующему ASIN.

Штрихкод (GTIN). Для нового листинга в большинстве категорий нужен UPC/EAN, и Amazon сверяет его с базой GS1. Покупай коды напрямую у GS1 (в GS1 US один код стоит $30 без ежегодной платы) или у национальной организации GS1 своей страны — коды от перепродавцов могут быть привязаны к чужой компании. Для некоторых брендов без штрихкодов возможно исключение (GTIN exemption).

Заголовок (Title). Основной ключевой запрос, бренд, ключевые характеристики. С января 2025 года в большинстве категорий заголовок — не длиннее 200 символов с пробелами, одно слово можно повторить не больше двух раз (кроме предлогов, артиклей и союзов), а символы !, $, ?, _, {, }, ^, ¬ и ¦ запрещены, если они не часть названия бренда. Пример: «BrandName Stainless Steel Water Bottle — 32oz, BPA-Free, Double Wall Insulated».

Буллеты (Bullet Points). Каждый пункт начинай с выгоды для покупателя, потом — характеристика. Не «Made from 304 stainless steel», а «KEEPS DRINKS ICE COLD — premium 304 stainless steel with double-wall vacuum insulation».

Фотографии. Главное фото — товар на белом фоне по требованиям Amazon. Остальные слоты используй полностью: инфографика с размерами, lifestyle-фото, крупные планы, сравнение.

Backend Keywords. Заполни скрытое поле поисковых терминов словами, которых нет в заголовке и буллетах.

A+ Content. Расширенное описание с изображениями и таблицами, доступно после регистрации бренда в Brand Registry. По данным Amazon, базовый A+ Content может увеличить продажи до 8%, а продуманный Premium A+ — до 20%. Для Brand Registry нужен зарегистрированный товарный знак или поданная заявка в стране, где есть магазин Amazon; сама программа бесплатная.

Первые отзывы. Легальный способ их получить — Amazon Vine: владельцы Brand Registry могут отдать до 30 единиц товара на родительский ASIN участникам программы. Отзывы не гарантированы и могут быть любыми, а при вступлении в Brand Registry Amazon даёт кредит $200 на Vine. Подробнее — в статье о программе Amazon Vine, а про листинг целиком — в гайде по оптимизации листинга.

Шаг 9: отправь товар на склад Amazon

Поставка создаётся в Seller Central через Send to Amazon: выбираешь товары и количество, Amazon назначает один или несколько складов. Точно следуй требованиям к маркировке и упаковке — неправильно промаркированные поставки задерживаются или оплачиваются дополнительно.

Из Китая товар везёт либо твой фрейт-форвардер, либо Amazon Global Logistics (AGL). AGL доступен продавцам, подключённым к FBA: нужно создать профиль AGL в Seller Central, указать способ оплаты и данные импортёра (importer of record). В США AGL возит морем и авиа из Китая (авиа — 7–10 дней до склада) и морем из Вьетнама; небольшие морские партии Amazon консолидирует с грузами других продавцов.

Внутри США можно использовать партнёрского перевозчика Amazon (Amazon Partnered Carrier) с заранее согласованными тарифами или своего перевозчика. Для первой отправки партнёрский вариант обычно проще.

Шаг 10: запусти рекламу

Без рекламы новый товар не продвинется. Органический поиск заработает только после того, как алгоритм увидит продажи и конверсию, а для этого нужен трафик. На старте трафик — это PPC.

Первая кампания. Создай автоматическую кампанию Sponsored Products с бюджетом $10–20 в день. Amazon сам подберёт запросы. Через две недели в отчёте по поисковым запросам будут данные о том, какие фразы приносят клики и продажи.

Оптимизация. Через 14 дней перенеси фразы с продажами в ручную кампанию с типом Exact Match, а нерелевантные запросы добавь в минус-слова.

Бюджет и ожидания. На первый месяц закладывай $300–600 на рекламу. ACoS (доля рекламных расходов в рекламных продажах) на старте высокий — по моему опыту, 30–50%, иногда выше. Это нормально: задача первых недель — собрать данные и первые отзывы, а не выйти в плюс. Не трогай ставки минимум 1–2 недели после запуска.

Структура кампаний, бюджеты и оптимизация подробно — в полном гайде по рекламе на Amazon.

Сколько нужно денег на старт

Мои ориентиры на запуск первого товара Private Label:

Статья расходов	Сумма
Образцы от 2–3 поставщиков	$200–400
Первая партия товара (300–500 единиц)	$1 000–2 000
Доставка в США	$300–500
Профессиональные фотографии	$200–400
PPC-реклама (первый месяц)	$300–600
Тариф Professional (первый месяц)	$39,99
Штрихкод UPC (GS1 US, один код)	$30
Итого	≈ $2 070–3 970

Сверху — товарный знак, если хочешь Brand Registry: заявка в Великобритании стоит от £205, в США — от $350 за класс, без учёта услуг юриста. С запасом на непредвиденное получается $3 000–5 000 на первый продукт.

Можно ли дешевле? Да: без бренда, с минимальной партией в 100–200 единиц и своими фото. Но экономия на старте часто оборачивается переделкой всего через полгода. Где точно не стоит экономить — фотографии и первый месяц рекламы: это два рычага, которые напрямую влияют на конверсию.

Закладывай бюджет на 2–3 месяца, а не на 2 недели. Amazon перечисляет деньги примерно раз в две недели, а выручка по заказу становится доступна к выплате только через несколько дней после доставки покупателю. Полный разбор расходов — в статье сколько стоит начать на Amazon FBA.

Типичные ошибки на старте

• Товар «по наитию». Без анализа BSR, конкурентов и маржи. Результат — товар лежит на складе, а ты платишь за хранение.
• Экономия на фото. Снимки на телефон в комнате с жёлтым светом убивают конверсию.
• Слишком большая первая партия. 2000 единиц непроверенного товара — замороженные деньги. Начинай с 200–500 единиц.
• Игнорирование рекламы. «Мой товар хороший, его найдут сами». Нет: без PPC новый листинг теряется в глубине выдачи.
• Паника после первой блокировки. Amazon блокирует аккаунты, но это решаемая ситуация, если знать процедуру — разбор в статье о блокировках Amazon FBA.
• Нет расчёта юнит-экономики. Продаёшь за $25, покупаешь за $5 и думаешь, что маржа 80%? Вычти реферальную комиссию ($3,75 при ставке 15%), комиссию FBA, рекламу и доставку до склада — по моему опыту, остаётся около 25–30%. Это нормальный результат, но его нужно знать заранее.

Больше ошибок — в статье о 10 главных ошибках на маркетплейсах.

Что дальше

Запуск на Amazon — не разовое действие, а процесс. Первый товар покажет, как работает система, второй даст масштаб. Начинай с малого, разбирайся в цифрах и реинвестируй прибыль.

Первый практический шаг: открой Alibaba.com, найди 5 товаров в интересной нише и посчитай маржу в Revenue Calculator. Это займёт пару часов и покажет, стоит ли двигаться дальше. В следующем уроке серии — мастеркласс по поиску товара: как находить продукты с хорошим спросом, адекватной конкуренцией и здоровой маржой.

Весь процесс — от переговоров с поставщиками до разбора рекламных отчётов — я показываю на YouTube-канале @Amazon_FBA_Seller.

Источники

• Amazon: тарифы продавца и реферальные комиссии
• Amazon: руководство по регистрации продавца — документы, верификация, выплаты
• Amazon: Fulfillment by Amazon — виды комиссий, Send to Amazon, Prime
• Amazon: изменения реферальных и FBA-комиссий в США на 2026 год
• Amazon: Brand Registry — требования, A+ Content, Vine
• Amazon: Amazon Global Logistics
• IRS: как иностранцу получить EIN
• Marketplace Pulse: Amazon перестал принимать новых продавцов из России и Беларуси (март 2022)