FBA vs FBM на Amazon: что выбрать в 2026

FBA или FBM — этот вопрос всплывает на каждой консультации. В комментариях, в личных сообщениях, на созвонах с новичками. Короткий ответ: FBA для 90% новых продавцов. Но есть ситуации, когда FBM реально выгоднее. И я хочу разобрать это с конкретными цифрами, а не общими фразами.

Я продаю на Amazon с 2018 года. Большую часть времени — через FBA. Но FBM тоже тестировала и один товар держу на FBM до сих пор. Так что говорю не теоретически, а по опыту.

Главное из статьи

FBA — лучший выбор для 90% продавцов: Amazon хранит, упаковывает, отправляет и обрабатывает возвраты.

FBM экономит деньги на крупногабаритных товарах, где комиссии FBA съедают маржу.

Prime-значок (доступен автоматически при FBA) увеличивает конверсию на 25-50%.

Гибридная модель FBA + FBM защищает ваш листинг от простоев при пополнении запасов.

Для товара за $25 общие комиссии FBA составляют примерно $8.47 за единицу — считайте до закупки.

Что такое FBA и FBM — простым языком

FBA (Fulfillment by Amazon) — вы отправляете товар на склад Amazon. Дальше они хранят его, упаковывают, доставляют покупателю и обрабатывают возвраты. Вы занимаетесь товаром и рекламой, Amazon занимается логистикой.

FBM (Fulfilled by Merchant) — вы храните товар у себя (дома, в гараже, на арендованном складе) и отправляете каждый заказ самостоятельно. Упаковка, этикетки, поездки на почту — все на вас. Amazon только предоставляет площадку для продажи.

Разница в одном предложении: FBA — вы платите Amazon за логистику. FBM — вы делаете логистику сами и платите за нее своим временем и деньгами. Вопрос в том, что в вашей ситуации дешевле.

Сравнительная таблица

Параметр	FBA	FBM
Хранение	Склады Amazon	Ваш склад/дом
Отправка	Amazon	Вы (USPS, UPS, FedEx)
Возвраты	Amazon обрабатывает	Вы обрабатываете
Buy Box	Преимущество	Сложнее получить
Prime	Автоматически	Только через Seller Fulfilled Prime
Контроль	Минимальный	Полный
Стартовые вложения	Выше (отправка на склад)	Ниже (но нужно время)
Масштабируемость	Высокая	Ограничена вашими руками

Комиссии FBA: из чего складывается стоимость

Многие новички думают, что FBA — это одна комиссия. На самом деле — четыре отдельных сбора. Разберем каждый.

Fulfillment fee (комиссия за фулфилмент). Это плата за то, что Amazon достает ваш товар с полки, упаковывает и отправляет покупателю. Для small standard-size товара — от $3.22 за единицу. Для large standard — от $4.50 и выше. Для oversize — от $9.73. Эта комиссия зависит от размера и веса. Один лишний дюйм может перебросить товар в следующий tier и стоить вам $1-2 за каждую проданную единицу. Подробнее о всех комиссиях и стартовом бюджете Amazon FBA я расписала отдельно.

Storage fee (плата за хранение). Amazon берет за каждый кубический фут, который ваш товар занимает на складе. С января по сентябрь — $0.78 за куб. фут в месяц. С октября по декабрь (пиковый сезон) — до $2.40. Если товар лежит больше 181 дня — включается aged inventory surcharge, который может убить маржу полностью.

Inbound placement fee (сбор за размещение). С 2024 года Amazon берет $0.21-$0.68 за единицу за то, чтобы распределить ваш товар по нескольким складам. Можно сократить этот сбор, если отправлять товар сразу в несколько точек — но это усложняет логистику.

Referral fee (реферальная комиссия). 15% от цены продажи в большинстве категорий. Эта комиссия одинаковая для FBA и FBM — от нее не уйти в любом случае.

Пример: товар за $25

Допустим, вы продаете small standard-size товар за $25. Вот как выглядят комиссии FBA:

Referral fee (15%): $3.75
Fulfillment fee: $3.22
Storage fee (1 месяц, ~0.2 куб. фут): $0.16
Inbound placement fee: $0.34
Итого комиссий Amazon: ~$7.47

Добавьте себестоимость товара с доставкой — допустим, $5.00 за единицу. Ваша чистая маржа до рекламы: $25.00 - $7.47 - $5.00 = $12.53. С учетом PPC ($2-4 за единицу на старте) — остается $8-10. Это нормальная маржа, но только если вы все посчитали заранее.

Расходы на FBM: что на самом деле тратите

FBM кажется дешевле — ведь нет fulfillment fee и storage fee. Но скрытые расходы быстро набегают.

Упаковочные материалы. Коробки, пузырчатая пленка, скотч, этикетки. Для мелкого товара — $0.50-1.50 за заказ. Это не комиссия Amazon, но это реальные деньги из вашего кармана.

Доставка покупателю. USPS First Class для легких товаров: $3.50-5.00. UPS Ground для стандартных: $6-12. Для крупных и тяжелых — $15+ за посылку. Сравните с fulfillment fee FBA $3.22 для small standard — Amazon за счет объемов часто отправляет дешевле, чем вы сами. Это одна из причин, почему логистика через Amazon выигрывает у самостоятельной отправки для большинства товаров.

Ваше время. Это главный скрытый расход FBM. Упаковать 10 заказов — это час работы. 50 заказов в день — это полный рабочий день только на упаковку и поездки на почту. Если оценивать ваше время хотя бы в $15-20/час, на 30 заказах в день вы тратите $60-80 ежедневно на ручную работу. FBA этот труд берет на себя.

Аренда помещения. Если продаете больше 50 единиц в день, хранить дома становится нереально. Аренда маленького склада — $500-1,500 в месяц в зависимости от города. Плюс коммунальные расходы.

Обработка возвратов. При FBA возвраты обрабатывает Amazon. При FBM — вы. Каждый возврат — это проверка товара, переупаковка (или списание), общение с покупателем, обновление инвентаря. При возвратах 5-10% от продаж это серьезная нагрузка.

Тот же товар за $25, но через FBM

Referral fee (15%): $3.75 (та же)
Упаковка: $0.80
Доставка (USPS First Class): $4.00
Время на обработку (оценочно): $1.50
Итого расходов: ~$10.05

Себестоимость товара — те же $5.00. Маржа до рекламы: $25.00 - $10.05 - $5.00 = $9.95. На $2.58 меньше, чем через FBA. И это без учета того, что без Prime-значка конверсия ниже — а значит, PPC дороже и продаж меньше.

Buy Box и Prime

Это тема, которая часто решает выбор между FBA и FBM.

Prime-значок. Товары FBA автоматически получают значок Prime. Это значит — бесплатная быстрая доставка для подписчиков Prime. В США больше 200 миллионов подписчиков Prime. Товары с Prime-значком конвертируют на 25-50% лучше, чем без него. Только этот факт делает FBA выгоднее для большинства продавцов.

Buy Box. Это кнопка «Add to Cart» на странице товара. 82% продаж на Amazon проходят через Buy Box. FBA-продавцы получают преимущество в алгоритме Buy Box при прочих равных условиях. FBM-продавцы могут выиграть Buy Box, но для этого нужна безупречная метрика доставки.

Seller Fulfilled Prime (SFP). Теоретически, FBM-продавцы могут получить Prime-значок через программу SFP. Но требования жесткие: доставка в срок не менее 99.5%, отмены менее 0.5%, использование Amazon Buy Shipping, доставка за 1-2 дня по всей стране. На практике SFP — это для крупных продавцов с собственным складом и логистикой уровня Amazon. Для малого бизнеса выполнить эти метрики стабильно — почти невозможно.

Когда FBA — лучший выбор

FBA подходит для большинства сценариев. Вот когда это однозначный выбор:

Маленький и легкий товар. Fulfillment fee минимальный ($3.22 для small standard), а вы получаете Prime и быстрый Buy Box.
Высокий объем продаж. Продаете 20+ единиц в день? Упаковывать самому — это полная занятость. FBA масштабируется без наемных сотрудников.
Private label. Если вы запускаете свой бренд на Amazon, FBA дает вам Prime, автоматическую обработку возвратов и время на развитие бизнеса.
Нет своего склада. Хранить 1,000 единиц товара дома — это быстро превращает квартиру в склад. FBA снимает эту проблему.
Хотите масштабироваться. FBA позволяет вырасти с 10 до 500 заказов в день без изменения процессов. С FBM каждый скачок объема — это боль.

Когда FBM имеет смысл

FBM — не плохой выбор. Это правильный выбор в определенных ситуациях:

Крупногабаритные и тяжелые товары. Fulfillment fee FBA для oversize-товаров: $9-40+ за единицу. Если вы можете отправить тот же товар через UPS за $8 — FBM экономит реальные деньги.
Товары ручной работы и кастомизация. Если каждый заказ требует персонализации (гравировка, индивидуальная упаковка), FBA не подходит — Amazon не будет гравировать ваш товар.
Дорогие товары с низким оборотом. Товар за $100+ с 2-3 продажами в неделю? Storage fee на FBA копится, а fulfillment fee при высокой цене — меньшая доля в марже. FBM может быть выгоднее.
У вас уже есть склад. Если вы продаете на собственном сайте и уже арендуете склад с персоналом — добавить FBM-обработку заказов Amazon почти ничего не стоит.
Товар с очень низким оборотом. Если товар продается 1-2 раза в месяц, storage fee FBA за 6+ месяцев хранения перекроет экономию на фулфилменте.

Гибридная модель: FBA + FBM

Самый умный подход — использовать обе модели. Вот как это работает на практике:

FBA как основной канал. Основной запас отправляете на склад Amazon. Получаете Prime, Buy Box, автоматическую обработку заказов. Это ваш главный объем продаж.

FBM как страховка. Создаете второй FBM-оффер на тот же ASIN. Когда FBA-запас заканчивается (а это происходит — особенно при пополнении), FBM-оффер подхватывает продажи. Ваш листинг не уходит в inactive, вы не теряете органическое ранжирование, и покупатели продолжают покупать.

Эта стратегия особенно важна при систематизации бизнеса. Перерывы в продажах из-за пополнения запасов — одна из главных причин потери позиций на Amazon. Гибридная модель решает эту проблему.

Некоторые продавцы идут дальше: быстро-оборачиваемые товары — на FBA, длинный хвост (медленные продажи) — на FBM. Так вы не платите storage fee за товар, который лежит на складе Amazon месяцами. А если товар начинает продаваться быстрее — переводите его на FBA и получаете Prime-значок.

Мой опыт

Когда я начинала в 2018 году, я пару недель отправляла заказы сама. FBM-режим, упаковка на кухне, очередь на почте каждый день. Хватило меня ненадолго — на 15-20 заказах в день я поняла, что тратить 3 часа на логистику вместо работы над бизнесом — плохая математика.

Перешла на FBA и больше не возвращалась. Для большинства моих товаров FBA — однозначный выбор. Prime-значок, быстрая доставка, отсутствие ручной работы.

Но один товар я до сих пор держу на FBM. Это крупногабаритный продукт, oversize-категория. Fulfillment fee FBA для него — больше $15 за единицу. Я отправляю через UPS Ground за $9. Экономия $6 на каждой продаже — при 100 продажах в месяц это $600 разницы. Для этого товара FBM просто выгоднее.

Это и есть правильный подход: не «FBA всегда лучше» и не «FBM дешевле». А «считаю юнит-экономику для каждого товара и выбираю то, что дает лучшую маржу».

Если у вас несколько SKU — проверьте каждый. Возможно, 8 из 10 товаров лучше держать на FBA, а два — перевести на FBM. Это нормально. Именно так выглядит оптимизация, а не догма.

Что делать дальше

Если вы только начинаете продавать на Amazon — выбирайте FBA. Для первого товара это экономит время, дает Prime и позволяет сосредоточиться на продукте и рекламе, а не на логистике.

Если вы уже продаете и хотите оптимизировать расходы — посчитайте полную себестоимость каждого SKU с учетом всех комиссий FBA. Сравните с расходами на FBM. Иногда перевод одного-двух товаров на FBM может дать ощутимую экономию.

Подробнее про комиссии Amazon и как их считать — смотрите на моем YouTube-канале @AmazonFBAGirl. Там я разбираю реальные примеры с цифрами из своего бизнеса.