С Wildberries на Amazon USA в 2026: полный план

Если вы уже продаете на Wildberries или Ozon и задумались о выходе на Amazon USA, вот короткий ответ: начинайте с США, не с Европы, используйте Amazon Global Logistics и не платите консультантам $2000 за то, что можно разобрать с нейросетью.

Недавно у меня был 40-минутный созвон с другом Сергеем. Он успешно торгует на Wildberries, у него команда в нескольких странах, и он хочет масштабировать бизнес на Amazon. Я записала все его вопросы, и сегодня разберем каждый из них. Если ситуация знакомая, продолжайте читать.

Главное из статьи

• Для продаж на Amazon USA не нужна американская компания. Кипр или другая юрисдикция с низкими налогами работает.
• Amazon Global Logistics позволяет отправить даже одну коробку из Китая на склад FBA без сбора целого контейнера.
• Пошлины Трампа на большинство товаров составляют менее 15% от общей цепочки расходов.
• Первую партию можно запустить за 4-6 недель через Amazon Global Logistics морем в США.
• Бюджет на маркетинг на Amazon: минимум 15-20% от выручки.

Где регистрировать компанию для Amazon

Первый вопрос, который задал Сергей: бизнес-партнер живет в Германии, логично ли открыть компанию там?

Мой ответ: нет, это не очевидный ход. Я продаю на Amazon с 2018 года и знаю немецкую бюрократию изнутри. Медленные подрядчики, сложная отчетность, высокие налоги. Если выбирать между Германией и Кипром, выбор для меня очевиден: Кипр.

Важный момент: то, что кто-то из вашей команды живет в определенной стране, еще не значит, что именно там нужно открывать компанию. Ищите юрисдикцию с оптимальным налогообложением и простой регистрацией.

Представьте, что Марина из Казахстана решила открыть компанию в Скандинавии, потому что там живет ее деловой партнер. Через полгода она тратит больше времени на бухгалтерию, чем на развитие товарной линейки. Не повторяйте эту ошибку.

Нужна ли американская LLC для продаж на Amazon USA

Короткий ответ: нет. Но есть нюансы.

Американскую компанию имеет смысл открывать, если вам нужен доступ к кредитному капиталу. В США отлично развита система кредитования для Amazon-селлеров, включая кэшбэки, которые некоторые продавцы используют для покрытия операционных расходов. Это имеет смысл, когда вы уже солидный селлер с зарегистрированным брендом и понятными оборотами.

На старте это не нужно. Вы можете продавать на Amazon.com с европейской или кипрской компанией без проблем.

Когда мы были в ОАЭ с командой, местные бизнес-партнеры спрашивали: “А у вас компания в Эмиратах открыта?” Для них это важно: они чувствуют себя защищеннее, работая с компанией из ОАЭ. Реалии у всех разные, учитывайте это.

Регистрация бренда и Brand Registry на Amazon

Сергей сказал, что хочет начать с resell, без регистрации бренда. Я ответила: подожди.

На Wildberries 20 лет назад можно было заводить карточки без бренда. На Amazon, что на американском, что на немецком, мы когда-то завели карточки без бренда. И слово “unknown” (а по-немецки “unbekannt”) прописалось везде. Даже после регистрации бренда мы не могли убрать это слово из тайтла. Писали в поддержку, и это была целая история.

Поэтому два варианта:

1. Тестовая партия без бренда. Вы просто хотите понять, как работает логистика, какие кнопки нажимать. Не надейтесь отбить эту партию. Это плата за обучение.
2. Работа в долгую с private label. Сразу регистрируете бренд. Я советую регистрировать через UK. Мы регистрировали в Европе и потом распространяли бренд на США.

Регистрация бренда стоит не так уж дорого и занимает не так уж много времени. Если подходите серьезно, без нее не обойтись. Подробнее о том, что сделать до начала продаж на Amazon, я писала отдельно.

Поставщики: почему Китай, а не Турция, на старте

У Сергея несколько товарных групп. Что-то он поставляет из Китая, что-то из Турции. Мой совет: на начальном этапе рассмотрите Китай и Amazon Global Logistics.

Как это работает: ваш поставщик в Китае отгружает товар на склад Amazon в Китае (предварительно сделав лейблинг). Сотрудники Amazon принимают товар и отправляют его морем: до США через Тихий океан или до Европы. С Европой сейчас хуже: маршрут идет через Африку, и доставка занимает примерно 2 месяца.

Турецкого, корейского, малазийского поставщика держите в запасе. Начинайте с Китая, потому что Amazon Global Logistics заточен именно под китайских поставщиков. Самое приятное: вам не нужно собирать целый контейнер. Можно отправить даже одну коробку.

Допустим, Алексей из Москвы хочет протестировать кухонные аксессуары на Amazon USA. Он заказывает у китайского поставщика 50 единиц, отправляет одну коробку через Amazon Global Logistics, и через месяц с небольшим товар уже на складе FBA. Инвестиция: $500-800 вместо $5,000 на полный контейнер.

Почему Amazon USA, а не Европа: сравнение для старта

Я рекомендую начинать с США, и вот почему.

Чтобы хранить товары в европейской стране, нужно получить номер НДС (VAT) в этой стране. Это не сложно и не дорого, но на начальном этапе, когда вы еще не знаете, будете ли продолжать, США выглядит гораздо привлекательнее.

Три варианта работы с VAT в Европе

Вариант 1: один VAT-номер. Например, только немецкий. Германия: раскачанный Amazon, богатый потребитель, большое население. Хороший выбор для старта в Европе. Один номер, одна страна.

Вариант 2: три VAT-номера (Central European Program). Немецкий, польский, чешский. Amazon получает право хранить товары в трех странах и оптимизировать логистику Last Mile. Результат: скидка на fulfillment-комиссию. Для продолжающих пользователей.

Вариант 3: пять VAT-номеров (Pan-European Program). Испания, Италия, Германия, Франция и другие. Максимальная скидка на fulfillment, Amazon распределяет товары по всей Европе. Для продвинутых селлеров.

На Amazon, в отличие от Wildberries, нет индекса локализации. Вам не нужно самостоятельно развозить товар по складам. Amazon сам решает, где хранить ваш товар, используя свои алгоритмы и ресурсы. На мой взгляд, это сделано намного лучше.

Подробное сравнение Amazon FBA в США и Европе я разбирала в отдельной статье.

Комиссии FBA и бюджет на маркетинг

Fulfillment-комиссии зависят от размера и веса вашего товара. Это открытая информация, и конкретные цифры для вашего продукта покажет Amazon Revenue Calculator.

Что я рекомендую не забыть: расходы на маркетинг. Минимум 15-20% от выручки. Может быть 25%. Это ваша доля рекламных расходов (ДРР, или ACoS по-английски). Если вы привыкли к расходам на маркетинг на Wildberries, то на Amazon ситуация похожая, но с некоторыми отличиями в инструментах.

Пошлины Трампа: стоит ли бояться

Да, пошлины есть, и они не отменены. Перед каждым шипментом я спрашиваю и у нейросети, и у брокера, какие сейчас пошлины.

Но вот контекст: во всей цепочке расходов (fulfillment, Last Mile Delivery, referral fee, хранение) пошлины составляют определенный процент, но для большинства товаров это менее 15%. Дорогая доставка последней мили, к которой привык потребитель, стоит больше, чем пошлины. Не страшно, платим.

Пошаговый план запуска: без курсов и консультантов

По итогу нашего разговора Сергей сказал: “Наверное, нужно взять консультанта”. Мой ответ: нет.

Возьмите свою любимую нейросеть, обсуждайте с ней каждый шаг, но делайте сами. Что может сказать консультант за $2,000, чего нет в ролике на YouTube или в курсе за $10 на Udemy? Ничего. Нужно пробовать.

Мой план:

1. Открыть аккаунт на Amazon. Связаться с поставщиком, уточнить наличие сертификатов под американский рынок.
2. Отправить тестовую коробку через Amazon Global Logistics в США (морем, примерно месяц с небольшим).
3. Воспользоваться программой Amazon Vine. Получить первые 30 отзывов. Не отправляйте дорогие или сложные товары в первой партии.
4. Запустить рекламу. Начните с автоматических кампаний. На старте ДРР будет выше целевого: если хотите 10-15%, ставьте 30-40% и смотрите, запускаются ли продажи.
5. Оптимизировать карточку. Фото, описание, A+ Content. В Amazon есть Creative Tools для генерации изображений и видео с помощью AI.

Если продажи запускаются при ДРР 35-40%, это отличный знак. Можно думать о второй, уже полноценной партии, и там придет этап оптимизаций.

Главное правило: не складывайте все яйца в одну корзину. Стоимость тестовой партии должна быть резонной. Потерять $500 на тест - это нормальная цена входа. Потерять $10,000 - уже нет.

Часто задаваемые вопросы

Можно ли продавать на Amazon из России или Казахстана?

Да. Вам нужна компания в подходящей юрисдикции (Кипр, ОАЭ, UK, или другая) и аккаунт Amazon Seller. Физическое присутствие в США не требуется.

Сколько стоит начать продавать на Amazon FBA из СНГ?

Тестовая партия через Amazon Global Logistics обойдется в $500-1,000. Полноценный запуск с private label, включая регистрацию бренда, первую партию и маркетинг, стоит $3,000-5,000.

Чем Amazon отличается от Wildberries для селлера?

На Amazon нет индекса локализации: Amazon сам распределяет товары по складам. Fulfillment-комиссии привязаны к размеру и весу, а не к категории. Маркетинговый бюджет: 15-20% от выручки.

Как долго идет доставка из Китая на Amazon USA?

Через Amazon Global Logistics морем: примерно месяц с небольшим до США, около 2 месяцев до Европы (маршрут через Африку).

Стоит ли бояться пошлин Трампа?

Для большинства товаров пошлины составляют менее 15% от общей цепочки расходов. Это ощутимо, но не критично. Проверяйте актуальные ставки перед каждым шипментом.

Нужен ли консультант для выхода на Amazon?

Нет. Используйте AI-инструменты для разбора каждого шага, смотрите обучающие видео, начинайте с маленькой тестовой партии. Консультант за $2,000 не расскажет ничего, чего нет в открытом доступе.

Смотрите полный разбор в видео выше, а если хотите разобраться в стартовых затратах на Amazon FBA, начните с этой статьи. Подписывайтесь на канал @Amazon_FBA_Seller для еженедельных разборов.