FBO vs FBS на Wildberries и Ozon: что выбрать

Я на Amazon работаю через FBA — отправляю товар на склад Amazon, и они делают всё остальное. На Wildberries и Ozon есть аналогичная модель — FBO. Но есть и FBS, где вы сами храните и отправляете товар. Какая схема выгоднее — зависит от ваших объёмов, категории товара и готовности вкладывать время в логистику.

Сегодня разберу обе схемы на обеих площадках. С конкретными цифрами, чтобы вы могли посчитать для своего товара.

Главное из статьи

FBO = маркетплейс хранит, упаковывает, доставляет. FBS = вы делаете это сами.

FBO-товары ранжируются выше на обеих площадках.

На WB комиссия одинакова для FBO и FBS. На Ozon FBS дороже на 3-5%.

FBS выгоден при малых объёмах (до 20 заказов/день) или крупногабаритных товарах.

Гибридная схема (FBO + FBS как страховка) — оптимальна для масштабирования.

Что такое FBO и FBS

Если вы знакомы с Amazon, то FBO — это ваш FBA. Вы отправляете товар на склад маркетплейса. Платформа хранит его, при заказе упаковывает и доставляет покупателю. Обрабатывает возвраты. Вы не трогаете товар после отправки на склад.

FBS — это ваш FBM (Fulfillment by Merchant). Товар лежит у вас на складе или дома. При заказе вы сами собираете посылку, клеите этикетку и передаёте в курьерскую службу маркетплейса или на пункт приёма.

FBO и FBS на Wildberries

FBO (FBW — Fulfillment by Wildberries)

Вы отправляете товар на региональные склады WB. Чем больше складов покрываете, тем быстрее доставка до покупателя и тем выше позиции в поиске.

Расходы FBO на WB:

Комиссия категории: 5-34,5%
Логистика до покупателя: от 33 ₽ за единицу (зависит от размера)
Хранение: от 0,07 ₽ за литр в день (тарифы 2026 года резко выросли)
Логистика возврата: оплачивает селлер
Приёмка на склад: от 5 ₽ за единицу

Плюсы FBO на WB:

Быстрая доставка → выше позиции → больше продаж
Не нужно самому собирать заказы
Подходит для масштаба (100+ заказов/день)

Минусы FBO на WB:

Хранение дорожает с каждым месяцем
Нет контроля над качеством упаковки
Штрафы за неликвид и просроченное хранение

FBS на Wildberries

Товар у вас. При заказе вы собираете и передаёте на ближайший пункт приёма WB или вызываете курьера.

Расходы FBS на WB:

Комиссия категории: та же, что и на FBO (5-34,5%)
Логистика: дороже на 3-5% за счёт дополнительной обработки
Упаковочные материалы: за ваш счёт
Время: 50+ заказов/день = нужен сотрудник или фулфилмент-оператор

Когда FBS выгоднее на WB:

Крупногабаритный товар (мебель, матрасы) — хранение на складе WB слишком дорого
Сезонный товар — не хотите замораживать деньги в хранении
Тестирование нового товара — пока непонятен спрос
Менее 20 заказов в день — справляетесь сами

FBO и FBS на Ozon

FBO на Ozon

Работает аналогично: вы отправляете товар на склады Ozon, они делают всё остальное.

Расходы FBO на Ozon:

Комиссия категории: 4-23%
Логистика: от 30 ₽ за единицу
Хранение: от 0,2 ₽ за литр в день (дороже, чем WB)
Обработка возвратов: оплачивает селлер

Важное отличие от WB: Ozon чётко показывает в личном кабинете разбивку по каждому заказу — сколько ушло на комиссию, сколько на логистику, сколько на хранение. На WB вы часто видите итоговую цифру без деталей.

FBS на Ozon

Расходы FBS на Ozon:

Комиссия: та же + доплата 3-5% за FBS-обработку
Логистика последней мили: за счёт Ozon, но дороже для селлера
SLA по сборке: заказ нужно собрать и передать в течение 24-48 часов, иначе — штраф

Ключевое отличие: на Ozon комиссия за FBS выше, чем за FBO. На WB — одинакова. Это делает FBO на Ozon ещё более привлекательным для большинства товаров.

Сравнительная таблица

Параметр	WB FBO	WB FBS	Ozon FBO	Ozon FBS
Комиссия	5-34,5%	5-34,5%	4-23%	4-23% + доплата
Логистика	от 33 ₽/шт	дороже +3-5%	от 30 ₽/шт	дороже
Хранение	от 0,07 ₽/л/день	Нет (у вас)	от 0,2 ₽/л/день	Нет (у вас)
Ранжирование	Приоритет	Ниже	Приоритет	Ниже
Контроль упаковки	Нет	Да	Нет	Да
Масштабируемость	Высокая	Ограничена	Высокая	Ограничена

Гибридная схема: FBO + FBS

Опытные селлеры используют обе модели одновременно:

Основной поток через FBO — для скорости доставки и позиций в поиске.
FBS как страховка — на случай, если товар на складе маркетплейса закончился, а новая поставка ещё в пути. Вместо out-of-stock вы переключаетесь на FBS и продолжаете продавать.

На Amazon я использую похожую стратегию: основная часть товара на FBA, но у меня всегда есть запас на стороннем складе для экстренных случаев.

Что я рекомендую

Для старта (до 50 заказов/день): начните с FBS. Протестируйте спрос, поймите юнит-экономику, не замораживайте деньги в хранении. Когда увидите стабильные продажи — переходите на FBO.

Для масштаба (50+ заказов/день): FBO. Без вариантов. Вы не сможете вручную обрабатывать сотни заказов и сохранять SLA по сборке.

Для крупногабарита: FBS + внешний фулфилмент-оператор. Хранение крупногабарита на складах маркетплейсов может съесть всю маржу.

Если вы приходите с Amazon и привыкли к FBA — FBO на Ozon будет максимально знакомой моделью. Ozon прозрачнее в аналитике и ближе к тому, как работает Amazon Seller Central.