Virtual Bundles на Amazon: как поднять средний чек

Virtual Bundles на Amazon позволяют объединить несколько существующих SKU в один виртуальный набор без дополнительных закупок и упаковки. Вы создаете новый листинг, Amazon собирает заказ из товаров, которые уже лежат на складе FBA.

Начну с предыстории. Примерно с 2016 года я продавала единичные кастрюли на Amazon.de. И обнаружилось кое-что интересное: маленькие кастрюли (2 литра) улетали, большие (6-10 литров) — стояли. А потом сериал на Netflix все изменил.

Главное из статьи

• Virtual Bundle = новый листинг из существующих SKU. Никаких дополнительных закупок.
• Наборы имеют более высокий средний чек и часто более высокую маржу, чем единичные товары.
• Каждый Bundle получает свои ключевые слова и свой рейтинг — дополнительный SEO-охват.
• Для создания нужен Brand Registry и минимум 2 зарегистрированных ASIN.
• Физические наборы работают лучше для разных рынков (США vs Европа — разные предпочтения).

Как Netflix изменил мою стратегию

Я смотрела сериал про Мари Кондо — японскую специалистку по организации дома. Она пришла в американский дом и сказала: «Давайте достанем все ваши вещи, посмотрим, как их много».

Камера показала кухню. Огромная кухня. Огромные шкафы. И я поняла: в Европе кухни маленькие, покупатели берут одну маленькую кастрюлю. В Америке кухни большие — покупатели хотят наборы. И наши двухлитровые кастрюли-одиночки, которые улетали в Германии, на Amazon.com продавались хуже, чем наборы из 3-5 кастрюль у конкурентов.

Урок: изучайте рынок, а не экстраполируйте свой опыт.

Что такое Virtual Bundles

Virtual Bundle — это виртуальный набор из 2-5 существующих ASIN, которые Amazon собирает при заказе. Покупатель видит один листинг, платит одну цену, получает одну посылку.

Для создания нужно:

• Brand Registry — бренд должен быть зарегистрирован
• Минимум 2 ASIN — товары уже на складе FBA
• Все товары одного бренда — нельзя смешивать бренды

Что вы получаете:

• Новый листинг с новыми ключевыми словами
• Более высокий средний чек
• Дополнительное место в результатах поиска
• Никаких затрат на закупку или упаковку

Когда Virtual Bundles работают лучше всего

Комплементарные товары. Кастрюля + крышка + лопатка. Коврик для йоги + блок + ремень. Каждый товар дополняет другой.

Стартовые наборы. «Все, что нужно для начала» — сильный маркетинговый посыл. Набор для начинающего повара, набор для ухода за бородой, набор для домашнего офиса.

Подарочные наборы. Перед праздниками наборы продаются лучше одиночных товаров. Покупатель не хочет собирать подарок по частям.

Когда Virtual Bundles не работают

Каннибализация. Если набор продается за $40, а его составляющие — за $20 + $25, вы теряете $5 с каждой продажи набора. Считайте юнит-экономику.

Несовместимые товары. Набор из зубной щетки и коврика для ванной — натянутая логика. Покупатель это чувствует.

Низкий рейтинг компонентов. Если один из товаров в наборе имеет 3.2 звезды, он потянет весь набор вниз.

Физические наборы vs Virtual Bundles

	Virtual Bundle	Физический набор
Закупка	Не нужна	Нужна отдельная SKU
Упаковка	Amazon собирает	Вы упаковываете заранее
Гибкость	Можно менять состав	Состав фиксирован
Fulfillment fee	Сумма по каждому товару	Один fee за весь набор
Рейтинг	Свой, с нуля	Свой, с нуля

Для теста гипотезы используйте Virtual Bundle. Если набор показывает хорошие продажи — рассмотрите физический набор с оптимизированной упаковкой и одним fulfillment fee.

Подробнее о создании Virtual Bundles я писала в пошаговом гайде.

Пошаговая инструкция

1. Зайдите в Seller Central → Brands → Virtual Bundles
2. Выберите 2-5 ASIN для набора
3. Создайте новый тайтл с ключевыми словами (отличайте от одиночных товаров)
4. Загрузите фото набора (все товары вместе)
5. Установите цену (обычно скидка 10-15% от суммы отдельных товаров)
6. Опубликуйте и запустите PPC-рекламу

Часто задаваемые вопросы

Нужен ли Brand Registry для Virtual Bundles?

Да. Virtual Bundles доступны только для зарегистрированных брендов через Amazon Brand Registry.

Сколько товаров можно включить в Virtual Bundle?

От 2 до 5 ASIN. Все товары должны быть одного бренда и находиться на складе FBA.

Как ценить Virtual Bundle?

Обычно скидка 10-15% от суммы отдельных товаров. Набор должен выглядеть как выгодное предложение, но не каннибализировать продажи одиночных SKU.

Получает ли Virtual Bundle свой рейтинг?

Да. Virtual Bundle — это отдельный листинг со своим рейтингом, отзывами и ключевыми словами. Отзывы на одиночные товары не переносятся.

Смотрите полный разбор в видео выше. Подписывайтесь на @Amazon_FBA_Seller.