Худшие товары для старта на маркетплейсах

Электроника, одежда, БАДы, сезонные товары — категории, которые выглядят привлекательно, но на старте превращаются в головную боль. Восемь категорий, с которых я не рекомендую начинать, и конкретные причины для каждой.

Новички часто думают: куплю товар подешевле, закину на склад — жди прибыли. В 2026 году это не работает, особенно если выбрана неправильная категория. Разберем, какие категории лучше обойти стороной на старте.

Главное из статьи

• Электроника = большие возвраты + сертификация + конкуренция с гигантами.
• Одежда = 50-60% возвратов. Покупатели заказывают 6 вещей, выкупают одну.
• БАДы = разрешительные документы + риск аллергий + уголовная ответственность.
• Сезонные товары = невозможность набрать отзывы + мертвый сток 9 месяцев в году.
• Три критерия хорошей стартовой категории: простота, безопасность, круглогодичный спрос.

1. Электроника

Электроника — это всегда большие возвраты, высокий процент брака и обязательная сертификация. Вы не можете просто привезти электронику на склад — всё должно быть сертифицировано.

Вечный вопрос: класть батарейки в комплект или нет? Без батареек дешевле и проще (батарейки — отдельные склады, отдельная логистика). Но без батареек покупатели ставят плохие оценки: товар пришел, а пользоваться нельзя.

И главное — вы конкурируете с крупными брендами, у которых и брака меньше, и ресурсов больше.

2. Одежда и обувь

Хочется запустить бренд стильных леггинсов для йоги? Вот реальность: возвраты 50-60%. Покупатель заказывает три размера в двух цветах — шесть вещей. Выкупает одну. Пять возвращаются, из них три — в нормальном состоянии, остальные запачканы или порваны.

Вы оплачиваете логистику в оба конца для каждого возврата. На российских маркетплейсах ситуация аналогичная: Wildberries и Ozon живут с теми же процентами возвратов в одежде.

Когда разберетесь с механиками маркетплейса и научитесь закладывать возвраты в юнит-экономику — можно пробовать. Но на старте слишком много неизвестных.

3. БАДы и суплементы

Маржа на коллагене или витамине С может быть запредельной. Но:

• Нужен миллион разрешительных документов и тестов
• Конкуренция уже очень высокая
• Если у клиента начнется аллергия — это риск судебного иска

Без проверенного поставщика с многолетним опытом и без эксперта в теме — категория слишком рискованная для старта.

4. Тяжелые и крупногабаритные товары

Два слова: storage fee. Пока вы разбираетесь с механиками маркетплейса, набираете первые отзывы, выясняете, почему листинг заблокировали — маркетплейс начинает брать ощутимые деньги за хранение.

Товар пожирает собственную маржу. Вы мечетесь, пытаетесь распродать остатки. Стресс двойной: и маркетплейс осваиваете, и storage fee растут.

Плюс дорогая обратная доставка при возвратах. Упаковка и размеры важнее закупочной цены — это правило действует для всех товаров, но для крупногабаритных оно критично.

5. Тренды и товары с патентными рисками

С трендами проблема простая: вы не знаете, сколько тренд продержится. Неделю? Месяц? Год? А вам нужен стабильный бизнес с предсказуемым доходом. Товар, который продается годами, наращивает отзывы — и каждый новый отзыв увеличивает продажи.

Патентные риски — отдельная головная боль. Многие простые на вид товары запатентованы. Разбирательства идут в чужой юрисдикции, стоят денег и нервов. На старте это последнее, что вам нужно.

6. Хрупкие изделия (стекло, керамика)

Красивые, с хорошей маржой — но представьте путь товара: Китай → промежуточный склад → склад маркетплейса → покупатель. Каждый этап — риск повреждения.

На российских маркетплейсах есть лайфхак: можно предложить скидку 20-50% вместо возврата, если повреждение незначительное. На Amazon такой опции нет — поврежденный товар просто уходит в брак.

7. Детские товары

Да, молодые мамы — отличные покупатели с большими бюджетами. Но:

• Сертификация жесткая, особенно для товаров «с нуля» (до 3 лет)
• Если ребенок поранится — ждите судебный иск
• Заблокированный листинг по жалобе родителя на старте — серьезный стресс

Когда обрастете опытом и своим юристом — не вопрос. Но на начальном этапе лучше не рисковать. Для старта выбирайте более безопасные категории.

8. Сезонные товары

Костюм на Хэллоуин стоит $2 в закупке и $35 в магазине. Маржа выглядит прекрасно. Но:

Проблема с поставщиком. Вы заказываете в конце весны, рассчитываете на октябрь. Поставщик задерживает: вы для него мелкий клиент, вас ставят в конец очереди. Товар приплывает в ноябре — Хэллоуин уже прошел.

Проблема с отзывами. Круглогодичный товар каждую неделю набирает отзывы. Сезонный — получает отзывы раз в год, и то не факт. Товары разового использования — не те, на которые люди охотно пишут рецензии.

Проблема с остатками. Не рассчитали объем — непроданный сток лежит 9 месяцев. Его нужно или вывозить, или утилизировать.

9. Умный дом и софт-зависимые гаджеты

Растущая категория, хочется продавать то, чем сам пользуешься. Но пока в экосистеме умного дома нет единых стандартов — зоопарк протоколов, проблемы с подключением, разочарованные покупатели.

Техно-энтузиасты — самые беспощадные рецензенты. Если устройство не коннектится с их системой — получите самые подробные и самые злые отзывы.

Три критерия хорошей стартовой категории

1. Простота. Минимум сертификации, понятная логистика, нет электроники.
2. Безопасность. Низкий риск судебных исков, нет контакта с едой или кожей.
3. Круглогодичный спрос. Товар продается каждый день, отзывы накапливаются постоянно.

Товары, которые хорошо идут на Amazon, обычно хорошо идут и на Ozon. Покупатели в интернете ведут себя похоже — если товар фотогеничный и решает реальную проблему, он продается везде. Подробнее о типичных ошибках новичков — в отдельной статье.

Часто задаваемые вопросы

Значит ли это, что эти категории вообще нельзя трогать?

Нет. Это категории не для старта. Когда разберетесь с механиками маркетплейса, наберете опыт и поймете юнит-экономику — можно пробовать. Просто не начинайте с них.

Какая категория самая опасная для новичка?

БАДы и суплементы. Комбинация сертификации, юридических рисков и высокой конкуренции делает эту категорию самой неблагоприятной для старта.

Одежда точно не подходит для старта?

На маркетплейсах типа Amazon, Wildberries, Ozon — не для старта из-за возвратов 50-60%. На собственном сайте или в Instagram — другое дело, там вы контролируете политику возвратов.

А что тогда продавать?

Лучшие ниши для старта: детская безопасность, восстановление после тренировок, урбан-садоводство, блокноты для джорналинга, экологичная кухня.

Смотрите полный разбор в видео выше. Подписывайтесь на @Amazon_FBA_Seller.